Margem de contribuição: como calcular

Você vende muito, bate as metas e mesmo assim tem dificuldade para pagar as contas? Muitas vezes o problema não está nas vendas. Está em não saber quanto cada venda realmente deixa na empresa. Esse valor tem nome: margem de contribuição. Sem ela, você pode estar literalmente pagando para trabalhar.

O que é margem de contribuição

Margem de contribuição é o que sobra de uma venda depois de pagar os gastos que acompanham aquela venda. São dois tipos de gasto:

• Custos variáveis: os que acontecem na compra do produto. Valor pago ao fornecedor, frete, insumos, embalagem.
• Despesas variáveis: as que acontecem na venda. Imposto sobre a venda, taxa de cartão, taxa de aplicativo, comissão de vendedor.

O nome vem justamente da função desse valor: ele contribui para pagar os gastos fixos da empresa, como aluguel e salários, e só depois disso forma o lucro. Por isso é um erro dizer que um produto "dá lucro". O produto contribui. Quem dá lucro, ou prejuízo, é a empresa.

Como calcular a margem de contribuição de um produto

A conta por unidade é:

Margem de contribuição = preço de venda menos custos variáveis menos despesas variáveis

Exemplo: um produto vendido por R$ 80,00.

• Custo do produto com frete: R$ 32,00.
• Imposto sobre a venda (6%): R$ 4,80.
• Taxa do cartão (3%): R$ 2,40.

A margem de contribuição é 80 menos 32, menos 4,80, menos 2,40, igual a R$ 40,80.

Para ter o percentual, divida pelo preço de venda e multiplique por 100: 40,80 dividido por 80 dá 0,51. A margem de contribuição é de 51%. Isso quer dizer que, de cada R$ 100 vendidos desse produto, R$ 51 ficam para pagar as contas fixas e formar o lucro.

Comparando produtos: quem contribui mais e quem contribui menos

A margem de contribuição fica realmente poderosa quando você coloca todos os produtos lado a lado. Imagine três produtos:

• Produto A: margem de contribuição de 51%.
• Produto B: margem de contribuição de 18%.
• Produto C: margem de contribuição negativa, de menos 4%.

O produto B contribui pouco: talvez o custo tenha subido e o preço ficou parado. O produto C é mais grave: cada venda tira dinheiro da empresa. Quanto mais ele vende, maior o buraco.

Nem sempre a resposta é parar de vender. Alguns produtos são estratégicos porque trazem o cliente para dentro da loja. O pão francês é o exemplo clássico: pode deixar pouco ou nada, mas sem ele o cliente não entra na padaria e não compra o resto. O importante é que essa seja uma decisão consciente, e não uma surpresa.

A margem de contribuição da empresa inteira

Também dá para calcular a margem de contribuição total, somando todas as vendas do mês:

1. Some o faturamento do mês. Exemplo: R$ 60.000.
2. Some todos os custos variáveis do mês. Exemplo: R$ 21.000.
3. Some todas as despesas variáveis do mês. Exemplo: R$ 6.600.
4. Diminua os dois totais do faturamento: 60.000 menos 21.000 menos 6.600, igual a R$ 32.400.
5. Divida pelo faturamento e multiplique por 100: a margem de contribuição da empresa é de 54%.

Outra forma de chegar no total é multiplicar a margem de contribuição de cada produto pela quantidade vendida e somar tudo.

Para que serve esse número

A margem de contribuição responde perguntas que todo dono de negócio deveria saber responder:

• Quais produtos ou serviços mais contribuem para o resultado? São os que merecem mais vitrine, mais atenção e mais esforço de venda.
• Quais contribuem pouco? São candidatos a reajuste de preço ou revisão de custo.
• Existe produto que tira dinheiro da empresa? Se sim, ele é estratégico ou só um erro de preço?
• Quanto preciso vender para não ter prejuízo? Esse é o ponto de equilíbrio. Basta dividir as despesas fixas do mês pela margem de contribuição em percentual. Com despesas fixas de R$ 27.000 e margem de 54%, a empresa precisa faturar R$ 50.000 só para empatar.

Atenção para não confundir

Margem de contribuição não é lucro. Uma empresa pode ter produtos com ótima margem de contribuição e mesmo assim fechar o mês no vermelho, se as despesas fixas forem maiores do que a soma das margens. Por outro lado, sem margem de contribuição suficiente, não existe volume de vendas que resolva: vender mais só aumenta o prejuízo.

Também vale lembrar o giro. Um produto que vende muito pode trabalhar com margem menor. Um produto que vende pouco precisa de uma margem maior para valer a pena estar na prateleira.

Resumo

• Margem de contribuição é o preço de venda menos custos e despesas variáveis.
• Ela mostra quanto cada venda contribui para pagar as contas fixas e formar o lucro.
• Comparando produtos, você descobre quem sustenta o resultado e quem tira dinheiro da empresa.
• Despesas fixas divididas pela margem de contribuição percentual mostram quanto você precisa faturar para empatar.
• Produto com margem negativa só deve continuar se for uma escolha estratégica.