Neste guia
"Calculei tudo certinho, mas no fim do mês sobrou menos do que eu planejei." Muitas vezes a explicação está em custos que não aparecem na ficha do produto: o item que estragou, o cliente que não pagou, o desconto dado na hora, a mercadoria que subiu entre a compra e a venda. Esses custos existem em qualquer negócio, e o preço precisa levá-los em conta.
Neste guia você vai ver como calcular uma margem de segurança com base nos números da própria empresa, como colocar no preço e quando ela faz mais diferença.
O que é a margem de segurança
É um percentual incluído no preço para cobrir perdas e imprevistos que acontecem com frequência. Em vez de esperar que eles tirem do seu lucro, você prevê uma parte no preço.
Não é inflar o preço nem "colocar uma gordura". É medir quanto o negócio perde e distribuir esse custo entre as vendas.
O que costuma entrar
- Perdas de produto: validade, quebra, mancha, furto.
- Trocas e devoluções.
- Inadimplência: venda a prazo que não foi paga.
- Descontos de última hora, dados na negociação.
- Retrabalho: serviço que precisou ser refeito.
- Variação de custo entre a compra e a venda, principalmente em orçamentos com preço fechado.
Como calcular com os seus números
Não use um percentual de outro negócio. Some o que a sua empresa perdeu em uma média de alguns meses e divida pelo faturamento.
Exemplo de um mês:
- Produtos perdidos e quebrados: R$ 900,00
- Vendas não pagas: R$ 600,00
- Trocas e descontos de última hora: R$ 300,00
- Total das perdas: R$ 1.800,00
- Faturamento do mês: R$ 60.000,00
Margem de segurança = 1.800 dividido por 60.000 = 3%.
Use a média de pelo menos três meses, para um mês muito ruim ou muito bom não distorcer a conta.
Como entra no preço
A margem de segurança é um percentual a mais na soma dos que acompanham a venda. Produto com custo de R$ 40,00, imposto de 6%, cartão de 3%, despesas fixas de 20% e lucro de 12%:
- Sem segurança: soma de 41%. Preço = 40,00 dividido por 0,59 = R$ 67,80.
- Com 3% de segurança: soma de 44%. Preço = 40,00 dividido por 0,56 = R$ 71,43.
A diferença é de R$ 3,63. Se o preço de R$ 67,80 for mantido e as perdas de 3% acontecerem, o lucro de 12% cai para 9%. Quase um quarto do lucro vai embora.
Onde ela faz mais diferença
- Orçamentos e encomendas com preço fechado, em que o custo pode subir até a entrega.
- Produtos perecíveis, que vencem ou estragam.
- Venda a prazo para quem tem histórico de atraso.
- Serviços com chance de retrabalho.
- Produtos importados ou com custo ligado ao dólar.
Cada tipo de produto pode ter um percentual diferente. O de hortifruti será maior que o de material de escritório.
O que a margem de segurança não é
- Não é reserva de emergência. A reserva é dinheiro guardado pela empresa para uma crise. A margem de segurança é parte do preço para cobrir perdas do dia a dia.
- Não substitui o controle. Se a perda é grande, o caminho é reduzi-la (comprar menos, vender antes do vencimento, cobrar melhor), e não só repassar ao cliente.
- Não é para esconder erro de preço. Se o preço está desatualizado, atualize.
Como manter a conta em dia
- Registre as perdas todo mês, em uma linha para cada tipo.
- Calcule o percentual com a média dos últimos meses.
- Revise a cada trimestre. Se a perda diminuiu, a margem de segurança pode diminuir também.
- Confira o efeito no preço do produto que mais vende.
Resumo
- A margem de segurança cobre perdas frequentes: quebra, validade, inadimplência, troca e desconto.
- Calcule com os números da sua empresa: perdas do mês dividido pelo faturamento.
- Ela entra na soma dos percentuais, antes da divisão do custo.
- Faz mais diferença em orçamentos de preço fechado, perecíveis e venda a prazo.
- Reduzir a perda é melhor que só repassá-la ao preço.
