Neste guia
"Um cliente quer comprar 50 unidades e pediu preço de atacado. Quanto eu dou de desconto?" Muita gente responde no impulso: 10%, 15%, 20%. Mas o preço de atacado não é um desconto qualquer sobre o preço de varejo. Ele precisa ser calculado com os custos e despesas da venda em quantidade, que são diferentes.
Neste guia você vai ver por que o atacado aceita margem menor, como calcular os dois preços e como montar faixas de quantidade sem perder dinheiro.
Por que o atacado pode ter preço menor
Na venda em quantidade, algumas despesas diminuem por unidade:
- Atendimento: uma venda de 50 unidades leva quase o mesmo tempo que uma de 2.
- Embalagem: caixa fechada no lugar de sacola individual.
- Taxa de cartão: pedidos grandes costumam ser pagos por transferência ou boleto.
- Estrutura de loja: o cliente de atacado não usa vitrine, provador, espaço de exposição.
Além disso, o volume compensa. É por isso que empresas de atacado e distribuição trabalham com margem menor por unidade e custo do produto maior em relação ao preço, muitas vezes entre 50% e 65% do preço de venda.
Mas atenção: esses ganhos só existem se forem reais no seu negócio. Se o pedido grande exige separação demorada, frete por sua conta e prazo longo de pagamento, a economia some.
Os dois preços, lado a lado
Produto com custo total de R$ 10,00.
Varejo
- Imposto: 6%
- Cartão: 3%
- Despesas fixas: 30%
- Lucro: 12%
- Soma: 51%
Preço de varejo = 10,00 dividido por 0,49 = R$ 20,41.
Atacado
- Imposto: 6%
- Frete de entrega: 2%
- Despesas fixas: 15%
- Lucro: 12%
- Soma: 35%
Preço de atacado = 10,00 dividido por 0,65 = R$ 15,38.
O atacado fica cerca de 25% abaixo do varejo, e os dois preços deixam os mesmos 12% de lucro. A diferença veio das despesas que realmente diminuem na venda em quantidade, e não de um desconto tirado da cabeça.
Por que as despesas fixas mudam de percentual
As despesas fixas em percentual mostram quanto da estrutura da empresa cada venda precisa pagar. Uma venda de atacado usa menos da estrutura por unidade: menos atendimento, menos espaço de loja, menos tempo de caixa. Por isso ela pode carregar um percentual menor.
Uma forma prática de estimar: separe as despesas que existem por causa da loja e do atendimento ao consumidor, que o atacado usa pouco, das despesas gerais da empresa, que todos os canais usam.
Faixas de quantidade
Em vez de negociar cada pedido, monte uma tabela com faixas:
- Varejo: até 5 unidades, preço cheio.
- Faixa 1: de 6 a 23 unidades, preço intermediário.
- Faixa 2: a partir de 24 unidades ou caixa fechada, preço de atacado.
As faixas evitam discussão, deixam claro para o cliente o que ele ganha comprando mais e protegem a sua margem.
Pedido mínimo
Defina um pedido mínimo para o preço de atacado, em quantidade ou em valor. Sem ele, o cliente compra 6 unidades pelo preço de quem compra 100, e você tem a despesa do varejo com a margem do atacado.
Prazo de pagamento custa dinheiro
Clientes de atacado costumam pedir prazo de 30, 60 ou 90 dias. Enquanto o dinheiro não chega, você paga o fornecedor e as contas. Se para isso precisa de capital de giro com juros, o prazo come a margem.
Uma saída é ter dois preços: um à vista e outro a prazo, com o custo financeiro incluído. Exemplo: se o seu dinheiro custa 2% ao mês, uma venda com 30 dias de prazo precisa de preço cerca de 2% maior para deixar o mesmo resultado.
Cuidado com o conflito entre canais
Se você vende no varejo e no atacado ao mesmo tempo, o cliente de varejo pode descobrir o preço de atacado e se sentir lesado, ou o revendedor pode passar a vender mais barato que você no mesmo bairro. Deixe as regras claras, com quantidade mínima, e evite divulgar a tabela de atacado para o consumidor final.
Resumo
- O atacado aceita margem menor por unidade porque algumas despesas diminuem e o volume compensa.
- Calcule os dois preços com a fórmula custo dividido por (1 menos a soma dos percentuais), usando os percentuais de cada canal.
- O desconto do atacado deve vir das despesas que realmente diminuem.
- Use faixas de quantidade e pedido mínimo.
- Inclua o custo do prazo nas vendas a prazo.
