Neste guia
"Eu pago 5% de comissão para o vendedor, mas isso sai do meu lucro." Se você pensa assim, provavelmente o seu preço não foi calculado com a comissão dentro dele. E aí cada venda feita pela equipe deixa menos dinheiro do que deveria.
A comissão é justa e ajuda a vender mais. O problema não é pagar, é esquecer de colocar no preço. Neste guia você vai ver como encontrar o preço de venda quando há comissão, com exemplo e conferência da conta.
A comissão é uma despesa variável
A comissão só existe quando a venda acontece, e cresce junto com ela. Por isso ela é uma despesa variável, igual ao imposto sobre a venda e à taxa do cartão. Todas essas despesas são cobradas em percentual sobre o preço de venda.
Isso muda a forma de calcular. Você não pode simplesmente somar 5% ao custo, porque os 5% serão cobrados sobre um valor maior do que o custo.
A fórmula
Preço = custo total dividido por (1 menos margem desejada menos comissão menos outros percentuais)
Os "outros percentuais" são o imposto, a taxa do cartão e qualquer outra despesa que acompanhe a venda.
Exemplo passo a passo
Primeiro, o custo total do produto:
- Custo do produto: R$ 29,30
- Embalagens: R$ 2,90
- Mão de obra: R$ 2,10
- Custo total: R$ 34,30
Agora os percentuais:
- Comissão do vendedor: 5%
- Margem desejada: 40%
Preço = 34,30 dividido por (1 menos 0,40 menos 0,05) = 34,30 dividido por 0,55 = R$ 62,36.
Conferindo: a comissão de 5% sobre R$ 62,36 é R$ 3,12. Tirando a comissão e o custo, sobram R$ 24,94. E R$ 24,94 dividido por R$ 62,36 dá exatamente 40%. A margem planejada ficou inteira.
Com imposto e cartão, a conta fica completa
No dia a dia, quase sempre há também imposto e taxa de cartão. Com 6% de imposto e 3% de cartão, a soma dos percentuais vai para 54% (40% de margem, 5% de comissão, 6% de imposto e 3% de cartão).
Preço = 34,30 dividido por 0,46 = R$ 74,57.
Note que essa margem de 40% ainda vai pagar as despesas fixas. Ela é a margem de contribuição, não o lucro final.
O que acontece quando a comissão fica de fora
Suponha que o preço foi calculado sem a comissão: 34,30 dividido por 0,60 = R$ 57,17. Depois a empresa passa a pagar 5% para o vendedor. A comissão de R$ 2,86 sai da margem, que cai de 40% para 35%.
Parece pouco, mas em uma loja que vende R$ 80.000,00 por mês, 5 pontos de margem a menos significam R$ 4.000,00 a menos todo mês para pagar as contas e formar o lucro.
Comissão sobre o quê?
Antes de definir o percentual, decida a base da comissão. As formas mais comuns são:
- Sobre o valor vendido: a mais simples e a mais usada. É a que entra na fórmula acima.
- Sobre o valor recebido: o vendedor só ganha quando o cliente paga. Protege a empresa da inadimplência.
- Sobre a margem: o vendedor ganha mais quando vende produtos que deixam mais dinheiro para a empresa. Exige que a empresa conheça bem a margem de cada produto.
Em qualquer formato, combine por escrito e mantenha a regra clara para toda a equipe.
Comissão e desconto
Quando o vendedor tem liberdade para dar desconto, o cuidado precisa ser maior. O desconto já reduz a margem, e a comissão continua sendo paga sobre o valor vendido. Duas saídas comuns:
- Limite de desconto por produto, calculado a partir da margem.
- Comissão menor quando a venda sai com desconto, para que o vendedor também tenha interesse em vender pelo preço cheio.
Comissão de parceiros e indicações
O mesmo raciocínio vale para quem paga comissão a representantes, afiliados, indicadores ou plataformas de venda. Se existe um percentual pago sobre a venda, ele entra na soma dos percentuais da fórmula.
Resumo
- A comissão é uma despesa variável e precisa estar dentro do preço.
- Use a fórmula custo dividido por (1 menos margem menos comissão menos outros percentuais).
- Somar a comissão em cima do custo deixa a margem menor do que a planejada.
- Defina a base da comissão: valor vendido, valor recebido ou margem.
- Quando houver desconto, tenha limites e regras claras para a equipe.
