Como precificar em marketplace: comissão, taxa e frete

"Vendo bem no marketplace, o produto sai todo dia, mas o dinheiro não aparece." É uma queixa frequente de quem vende em plataformas como Mercado Livre e Shopee. A venda é rápida, o volume cresce, e a conta no fim do mês surpreende. As taxas da plataforma, o frete, os anúncios patrocinados e as devoluções vão tirando pedaços do preço sem fazer barulho.

Neste guia você vai ver o que entra na conta de quem vende em marketplace, como calcular o preço mínimo e o preço de venda e como fugir da guerra de preços.

O marketplace é um canal de venda, com custo próprio

Cada plataforma tem as suas regras, e elas mudam. Por isso, os valores deste guia são exemplos: confira as tarifas atuais da plataforma em que você vende.

Os custos mais comuns de vender em marketplace:

• Comissão sobre a venda, em percentual, que varia por categoria e tipo de anúncio.
• Tarifa fixa por unidade vendida, em alguns casos, principalmente em produtos de preço baixo.
• Frete, que pode ser pago por você ou subsidiado pela plataforma de acordo com o preço.
• Anúncios patrocinados, para aparecer mais.
• Devoluções e cancelamentos.
• Imposto sobre a venda.
• Embalagem adequada ao envio.

A fórmula

É a mesma de qualquer preço: custo dividido por (1 menos a soma dos percentuais). O que muda é que existem percentuais do canal.

Exemplo de um produto que você compra por R$ 35,00:

• Custo do produto: R$ 35,00
• Embalagem de envio: R$ 3,00
• Tarifa fixa por venda (exemplo): R$ 6,00
• Custo total: R$ 44,00

Percentuais sobre o preço:

• Comissão da plataforma (exemplo): 14%
• Imposto: 6%
• Anúncios patrocinados: 5%
• Devoluções e perdas: 2%
• Despesas fixas: 10%
• Lucro: 12%
• Soma: 49%

Preço = 44,00 dividido por (1 menos 0,49) = 44,00 dividido por 0,51 = R$ 86,27.

O preço piso

Antes de definir o preço, calcule o menor valor que você aceita vender. O preço piso cobre o custo total e os percentuais de venda, mas não inclui as despesas fixas e o lucro:

Preço piso = 44,00 dividido por (1 menos 0,14 menos 0,06 menos 0,05 menos 0,02) = 44,00 dividido por 0,73 = R$ 60,27.

Abaixo de R$ 60,27 você paga para vender. Entre R$ 60,27 e R$ 86,27, a venda ajuda a pagar as despesas fixas, mas não deixa o lucro planejado. Vender no piso o tempo todo significa trabalhar de graça.

Conferir o que a plataforma repassa

Para cada venda, abra o relatório financeiro da plataforma e compare o valor que entrou na sua conta com o preço de venda. A diferença entre os dois é o que a plataforma cobrou. Dividida pelo preço, mostra o percentual real do canal. Refaça essa conta a cada mudança de tarifa.

A guerra de preços

Quando muitos vendedores oferecem o mesmo produto, a briga é por quem vende mais barato, e a margem de todos cai. Quem tem mais volume e menos custo ganha esse jogo. Para o pequeno, a saída está em outro lugar:

• Oferecer algo que poucos têm: produto exclusivo, fabricação própria ou uma variação que o concorrente não vende.
• Montar kits e combos: o cliente compara menos o preço de um conjunto.
• Vender complementos: o cliente que compra o item principal leva também os acessórios, e o ticket médio sobe.
• Cuidar do anúncio: fotos boas, descrição completa e resposta rápida aumentam o valor percebido.
• Levar o cliente para o seu canal: o marketplace é ótimo para atrair clientes, mas nem sempre para ter margem. Cadastre quem compra, quando for possível, para oferecer produtos depois fora da plataforma.

Cuidados do dia a dia

• Atualize o custo do produto quando o fornecedor mudar o preço.
• Reveja os anúncios patrocinados. Se o gasto com anúncio é maior que a margem, o anúncio é prejuízo.
• Evite promoções automáticas sem calcular antes o novo preço.
• Acompanhe as devoluções por produto: o que volta muito merece análise.

Resumo

• No marketplace, o preço carrega comissão, tarifa, frete, anúncios e devoluções, além do imposto.
• Use a fórmula custo dividido por (1 menos a soma dos percentuais).
• Calcule o preço piso e nunca venda abaixo dele.
• Confira o repasse real no relatório da plataforma.
• Para sair da guerra de preços: produto diferente, kits, complementos e relacionamento com o cliente.