Como calcular o preço de venda

Tem loja faturando R$ 100 mil por mês em que o dono tira menos do que quem trabalha no caixa. Vender muito não garante sobra. O que define se a venda deixa dinheiro é o preço, e preço certo não sai de chute, nem de multiplicar o custo por dois, nem de copiar o concorrente. Sai de um cálculo que leva em conta tudo o que acontece entre a compra do produto e o dinheiro entrando na conta.

Este é o passo a passo completo, do levantamento dos custos até o preço na etiqueta.

Passo 1: levante o custo completo do produto

O preço começa no custo, e é aqui que mais se erra. O custo não é só o valor da nota do fornecedor. Inclua:

• Valor pago ao fornecedor ou, se você produz, a soma dos insumos pela ficha técnica.
• Frete da compra, dividido entre os itens da nota.
• Embalagem: caixa, sacola, fita, etiqueta, pote.
• Impostos pagos na compra, como a substituição tributária destacada na nota.
• Perdas: o que vence, quebra, estraga ou some. Se de cada 100 unidades você perde 3, as 97 vendidas precisam pagar as 100 compradas.

Se você trabalha sozinho e de forma artesanal, faz sentido incluir também gás, energia da produção e o valor das suas horas de trabalho.

Passo 2: descubra os percentuais que acompanham cada venda

Alguns gastos acontecem a cada venda e são cobrados sobre o preço:

• Imposto sobre a venda. O contador informa a alíquota efetiva do seu regime.
• Taxa de cartão, que muda entre débito, crédito e parcelado.
• Taxa de aplicativo ou marketplace, que em alguns casos chega perto de 30%.
• Comissão de vendedor, se houver.

Anote cada um em percentual.

Passo 3: transforme os gastos fixos em percentual

Aluguel, salários, contador, internet, sistema e o seu pró-labore precisam ser pagos pelas vendas do mês. Some todos esses gastos fixos e divida pela média de faturamento dos últimos meses.

Exemplo: gastos fixos de R$ 9.000 e faturamento médio de R$ 45.000. Os gastos fixos representam 20% do faturamento.

Passo 4: defina o lucro que você quer ter

Depois de pagar tudo, quanto deve sobrar? Esse é o lucro desejado, também em percentual do preço. Ele precisa ser realista para o seu mercado, mas não pode ser zero. Uma empresa que só empata não tem fôlego para crescer nem para atravessar um mês ruim.

Passo 5: aplique a fórmula

Com o custo e os percentuais em mãos:

Preço de venda = custo dividido por (1 menos a soma dos percentuais)

Exemplo: custo de R$ 25,00. Imposto de 6%, cartão de 4%, gastos fixos de 20% e lucro desejado de 12%. A soma é 42%. Um menos 0,42 dá 0,58. O preço é 25 dividido por 0,58, igual a R$ 43,10.

Não some os percentuais em cima do custo. Como imposto, taxa e gastos fixos incidem sobre o preço de venda, essa soma deixa o preço curto e o lucro some.

Passo 6: compare com o valor que o cliente percebe

O cálculo mostra o preço que paga as contas. Mas o cliente não vê o seu custo. Ele vê o produto, o atendimento, a apresentação da loja, a embalagem, e decide se aquilo vale o que está na etiqueta.

• Se o cliente percebe mais valor do que o preço, ele compra sem pensar muito. Talvez exista espaço para cobrar um pouco mais.
• Se percebe o mesmo valor, ele fica em dúvida e vai pesquisar.
• Se percebe menos valor, ele não compra.

Por isso o preço calculado é o piso, e não necessariamente o preço final. E se ele ficou acima do que o mercado aceita, o caminho é rever custos e estrutura, ou trabalhar a percepção de valor, não simplesmente cortar a margem.

Passo 7: use a concorrência só como referência

Olhar o preço do concorrente ajuda a entender o mercado. Copiar, não. Cada empresa tem uma estrutura de custos diferente: ele pode comprar mais barato, pagar menos aluguel ou ter outra estratégia. Querer vencer o concorrente vendendo um pouquinho mais barato é a estratégia mais comum e uma das piores. No máximo, você empata no preço dele, com a estrutura de custos que é sua.

Passo 8: revise sempre que o custo mudar

Preço não é algo que se calcula uma vez e esquece. Toda vez que o fornecedor reajustar, que a taxa da maquininha mudar ou que o aluguel subir, o cálculo precisa ser refeito. Reajustes pequenos e frequentes incomodam muito menos o cliente do que um aumento grande depois de um ano inteiro perdendo margem.

Resumo

• Comece pelo custo completo: fornecedor, frete, embalagem, impostos da compra e perdas.
• Liste os percentuais de cada venda: imposto, taxas e comissão.
• Transforme os gastos fixos em percentual do faturamento e defina o lucro desejado.
• Use a fórmula: custo dividido por (1 menos a soma dos percentuais).
• Compare com a percepção de valor do cliente e use a concorrência só como referência.
• Recalcule sempre que algum custo mudar.