Quando e como reajustar preços

Reajustar preço dá medo. A primeira ideia que vem à cabeça é: "se eu aumentar, vou perder cliente". Por causa desse medo, muitos negócios passam meses, às vezes anos, com o mesmo preço, enquanto fornecedor, aluguel, energia e salários aumentam. A margem vai encolhendo devagar, sem ninguém perceber, até o dia em que o caixa não fecha.

Reajustar no momento certo e do jeito certo é parte da precificação, não um evento raro.

Por que os preços precisam mudar

Se não houvesse inflação, você calcularia o preço uma vez e nunca mais mexeria. Mas os custos sobem o tempo todo. E aqui vai um detalhe importante: a inflação da sua empresa não é a inflação oficial.

O índice oficial de inflação mede uma cesta de centenas de itens, de aluguel e transporte a alimentação e saúde. Ele é uma boa referência, mas não mede o seu negócio. Se você tem uma pizzaria e a farinha, o queijo e o gás subiram muito mais do que a média, a sua inflação foi maior do que a oficial. Se você revende eletrônicos, ela pode ter sido completamente diferente.

Por isso, a pergunta não é "quanto subiu a inflação", e sim "quanto subiram os meus custos".

Quando reajustar

• Sempre que um custo importante mudar. Comprou uma mercadoria mais cara? O preço daquele produto precisa ser revisto. Subiu um insumo da ficha técnica? Todos os produtos que usam aquele insumo precisam ser recalculados.
• Quando a margem de um produto cair abaixo do que você definiu. Se você acompanha o CMV ou a margem de contribuição, vai perceber isso antes do caixa.
• Quando uma taxa mudar. Nova maquininha, novo contrato com o aplicativo, mudança de faixa de imposto.
• Quando os gastos fixos mudarem. Aumento de aluguel ou contratação mudam o percentual dos fixos no preço.

Reajustes pequenos e frequentes

É muito mais fácil fazer reajustes semanais, quinzenais ou mensais, de centavos ou poucos reais, do que um reajuste grande depois de um ano. Por dois motivos:

• Você perde menos margem no caminho. Esperar um ano significa vender um ano inteiro com o preço defasado.
• O cliente percebe menos. Uma mudança de R$ 50 para R$ 52 quase não é notada. Um salto de R$ 50 para R$ 70 de uma vez chama atenção e gera desconforto.

O medo de perder clientes

Lembre de como o cliente decide a compra: ele compra quando percebe um valor maior do que o preço. Se alguém compra de você por R$ 50 é porque, para essa pessoa, o produto vale mais do que isso. Talvez valha R$ 60 na percepção dela. Um reajuste para R$ 52 continua abaixo desse valor.

Também vale lembrar que o cliente, na maioria das vezes, não acompanha o preço da concorrência tão de perto quanto você. Quem fica olhando a etiqueta do concorrente todos os dias é o dono do negócio. O cliente quer resolver o problema dele.

Quando o reajuste é calculado e proporcional ao aumento de custos, o efeito mais comum é o faturamento subir com pouca variação no número de vendas. Se, ainda assim, as vendas de um produto caírem de forma clara, é sinal para rever aquele item específico.

Como reajustar na prática

1. Mantenha o custo atualizado. Cada compra com preço novo atualiza o cadastro ou a ficha técnica.
2. Recalcule o preço pela fórmula, com os percentuais atuais de imposto, taxas, gastos fixos e lucro.
3. Comece pelos produtos que mais vendem. Em geral, 20% dos produtos respondem por 80% do faturamento. É ali que o reajuste faz diferença.
4. Evite números redondos chutados. Use o preço calculado, ajustado para um valor de fácil leitura.
5. Acompanhe as vendas depois do reajuste, produto por produto, nas semanas seguintes.

Como comunicar

Na maioria das vezes, reajustes pequenos não precisam de aviso. Em serviços recorrentes ou para clientes fixos, avise com antecedência, explique de forma simples que os custos subiram e aproveite para reforçar o que o seu produto ou serviço entrega. O cliente aceita melhor um aumento quando percebe cuidado e qualidade.

Também ajuda reforçar a percepção de valor: atendimento, apresentação do produto, organização da loja, agilidade na entrega. Tudo isso pesa mais na decisão do cliente do que alguns reais na etiqueta.

Resumo

• A inflação da sua empresa é diferente da oficial. Olhe para os seus custos.
• Reajuste sempre que um custo, uma taxa ou os gastos fixos mudarem.
• Reajustes pequenos e frequentes perdem menos margem e incomodam menos o cliente.
• O cliente compra pela percepção de valor, não só pelo preço.
• Comece pelos produtos que mais vendem e acompanhe o resultado depois do reajuste.