Neste guia
"Monto o combo somando os preços e tirando um pouco." É o jeito mais comum de criar um combo, e às vezes dá certo. O problema é que, sem olhar o custo de cada item, você não sabe se o combo está aumentando o seu resultado ou só aumentando o movimento.
Kits e combos são uma das melhores ferramentas de preço que existem. Neste guia você vai ver como calculá-los para que vendam mais e deixem mais dinheiro.
Para que servem kits e combos
- Aumentar o ticket médio: o cliente que viria buscar um item leva dois ou três.
- Facilitar a decisão: em vez de montar o pedido, o cliente escolhe um conjunto pronto.
- Diluir custos: embalagem, entrega e atendimento são divididos por mais itens.
- Vender produtos de margem maior junto com os que mais saem.
- Criar ofertas sem baixar o preço do produto principal.
O que entra na conta
Para cada kit ou combo:
- Custo de cada item, tirado da ficha técnica ou da nota.
- Embalagem do kit, quando houver caixa, fita ou sacola especial.
- Tempo de montagem, em kits de presente.
- Despesas variáveis: imposto, taxa de cartão, comissão ou taxa do aplicativo.
Exemplo: combo de lanche
Itens vendidos separadamente:
- Lanche: preço de R$ 30,00, custo de R$ 9,00
- Batata: preço de R$ 12,00, custo de R$ 2,50
- Refrigerante: preço de R$ 8,00, custo de R$ 3,00
- Separados: R$ 50,00, com custo de R$ 14,50
Combo a R$ 42,00, desconto de 16%. Com imposto e cartão somando 9%:
- Cliente que levaria só o lanche: a venda de R$ 30,00 deixaria R$ 30,00 menos R$ 9,00 menos R$ 2,70 = R$ 18,30.
- Mesmo cliente levando o combo: R$ 42,00 menos R$ 14,50 menos R$ 3,78 = R$ 23,72.
O combo deixa R$ 5,42 a mais por pedido. Para o cliente que só pediria o lanche, o combo é ótimo para a empresa.
Mas compare também com o cliente que já levaria os três itens separados: ele deixaria R$ 50,00 menos R$ 14,50 menos R$ 4,50 = R$ 31,00. Para ele, o combo reduz a sobra. Por isso o desconto do combo precisa ser pensado, e não o maior possível.
As regras de um bom combo
- Junte o produto principal com itens de margem alta. Batata, bebidas, sobremesas e acessórios costumam ter custo baixo em relação ao preço.
- Dê o desconto sobre os itens de margem alta, não sobre o principal.
- Mantenha o desconto moderado. O cliente compra o combo pela praticidade e pela vantagem, que não precisa ser enorme.
- Ofereça poucos combos, bem montados. Opções demais confundem o cliente.
Kits de presente e de revenda
Na loja, o kit pode juntar produtos que combinam: um perfume com hidratante, uma caneca com café, uma ferramenta com acessórios. Aqui, o kit tem custos próprios:
- A embalagem costuma ser mais cara, porque faz parte do presente.
- A montagem leva tempo, principalmente em datas como Dia das Mães e Natal.
- O valor percebido é maior. Um kit bem apresentado pode ter preço maior do que a soma dos itens, porque o cliente paga pela solução pronta e pela apresentação.
Exemplo: itens que custam R$ 40,00, embalagem de R$ 6,00 e montagem estimada em R$ 2,00. Custo do kit de R$ 48,00. Com imposto de 6%, cartão de 3%, despesas fixas de 25% e lucro de 15%, a soma dos percentuais é 49%. Preço = 48,00 dividido por 0,51 = R$ 94,12.
Cuidado com o kit de produto parado
Juntar um produto que não vende com outro que vende bem pode ajudar a girar o estoque. Mas o cliente percebe quando o kit é só uma forma de empurrar o que sobrou. Se fizer isso, garanta que o conjunto faça sentido para quem compra.
Combos no aplicativo
No delivery, o combo ajuda ainda mais: a embalagem e a entrega são divididas por mais itens e o valor do pedido sobe, o que dilui a comissão. Calcule o combo do aplicativo com os percentuais do aplicativo, e não com os do balcão.
Resumo
- Kits e combos aumentam o ticket médio e facilitam a decisão do cliente.
- Calcule com o custo de cada item, embalagem, montagem e despesas variáveis.
- Junte o produto principal com itens de margem alta e dê o desconto neles.
- Compare a sobra do combo com a venda avulsa antes de definir o desconto.
- Kits de presente podem ter preço maior pela apresentação e praticidade.
