Como precificar serviços

Precificar serviço tem uma dificuldade a mais do que precificar produto: o principal custo não vem em uma nota fiscal. Ele é o tempo. Tempo de quem executa, tempo de deslocamento, tempo de orçamento, tempo de resolver o imprevisto. Quem não coloca esse tempo na conta acaba cobrando pela hora trabalhada como se fosse a única hora do dia, e descobre no fim do mês que trabalhou muito para ganhar pouco.

O ponto de partida: quanto custa a sua hora

O valor da hora é a base de qualquer serviço. Para chegar nele:

1. Some os gastos fixos do mês: aluguel ou espaço de trabalho, telefone, internet, contador, sistema, transporte, manutenção de ferramentas e equipamentos.
2. Some o quanto você precisa receber, o seu pró-labore.
3. Descubra as horas que realmente podem ser cobradas. Esse é o ponto que mais se erra. Do seu mês de trabalho, uma parte vai para orçamentos, deslocamentos, compras, administração e divulgação. Essas horas não são cobradas diretamente.
4. Divida o total pelas horas cobráveis.

Exemplo: gastos fixos de R$ 3.000,00 e pró-labore de R$ 5.000,00, total de R$ 8.000,00. Você trabalha cerca de 180 horas por mês, mas só 100 delas são em serviço cobrável. O custo da sua hora é 8.000 dividido por 100, igual a R$ 80,00.

Se você dividisse pelas 180 horas, chegaria a R$ 44,44 e cobraria quase metade do necessário.

Monte o custo de cada serviço

Com o valor da hora definido, o custo de um serviço é:

• Horas de execução multiplicadas pelo valor da hora.
• Materiais e peças usados, com o custo real de compra.
• Deslocamento, se não estiver nos gastos fixos.
• Custos específicos: equipamento alugado, ajudante, descarte de material.

Exemplo: um serviço de 3 horas que usa R$ 40,00 de material. O custo é 3 vezes 80, mais 40, igual a R$ 280,00.

Do custo ao preço

Sobre o preço ainda incidem o imposto e a taxa de cartão, e é preciso uma margem de lucro, além do pró-labore. Com imposto de 6%, cartão de 4% e lucro de 16%, a soma é 26%.

Preço = 280 dividido por 0,74, igual a R$ 378,38. No orçamento, R$ 380,00.

Hora, pacote ou projeto

• Por hora: simples e transparente, bom para serviços de duração imprevisível.
• Por serviço ou pacote: o cliente sabe quanto vai pagar. Você precisa conhecer bem o tempo médio de cada tipo de trabalho, senão os imprevistos saem da sua margem.
• Por projeto: para trabalhos maiores. Vale incluir uma reserva para ajustes e alterações e deixar claro no orçamento o que está incluído.

Preço não é só tempo: é valor

O cliente de serviços raramente compra horas. Ele compra um problema resolvido: o ar-condicionado funcionando, a contabilidade em dia, o site no ar. Quanto mais urgente, mais importante ou mais especializado for esse problema, maior o valor percebido. Por isso:

• Experiência e especialização permitem cobrar mais pela mesma hora.
• Urgência pode ter preço diferenciado.
• Pontualidade, organização e comunicação clara aumentam a confiança e o valor percebido.
• Pacotes em três níveis ajudam o cliente a escolher. Uma opção mais completa e mais cara funciona como âncora e faz a intermediária parecer mais acessível.

Erros comuns na precificação de serviços

• Cobrar só a hora de execução e esquecer o tempo de orçamento, deslocamento e administração.
• Esquecer o próprio pró-labore e considerar como lucro o que é salário.
• Copiar o preço de outro profissional, que tem outra estrutura, outra experiência e outro público.
• Dar desconto no orçamento para fechar, sem calcular o quanto ele tira da margem.
• Não reajustar quando sobem o aluguel, o combustível ou os materiais.

Resumo

• O principal custo do serviço é o tempo. Calcule o valor da sua hora.
• Divida os gastos e o pró-labore pelas horas realmente cobráveis, não pelas horas trabalhadas.
• Some horas de execução, materiais e deslocamento em cada serviço.
• Use a fórmula: custo dividido por (1 menos a soma dos percentuais).
• Trabalhe o valor percebido: especialização, urgência, pontualidade e pacotes.