Como saber se estou vendendo com prejuízo

O dinheiro entra, as contas são pagas, mas nunca sobra nada. Você trabalha mais do que no ano passado e o resultado continua o mesmo, ou pior. Esses são sinais clássicos de uma empresa que pode estar vendendo com prejuízo sem perceber. E o mais perigoso é que, nesse caso, vender mais não resolve: só aumenta o buraco.

A boa notícia é que dá para descobrir com uma conta simples, produto por produto.

Sinais de que o preço não está pagando as contas

• Você fatura bem e não sobra dinheiro. O caixa vive no limite e qualquer imprevisto vira cheque especial.
• Os preços foram definidos no olho ou copiados do concorrente, e nunca foram recalculados.
• Faz tempo que você não reajusta, mas os fornecedores reajustaram várias vezes.
• Os preços são todos redondos: R$ 50, R$ 100, R$ 180. Preço calculado com impostos e taxas raramente dá número redondo.
• Você entrou em aplicativo de entrega ou marketplace e as vendas subiram, mas o dinheiro não.
• Você não sabe dizer quanto custa cada produto, com frete, embalagem e perdas.

Se dois ou mais desses sinais aparecem no seu negócio, vale fazer a conta abaixo.

A conta que revela o prejuízo

Para cada produto, calcule a margem de contribuição: o preço de venda menos tudo o que acompanha aquela venda.

Margem de contribuição = preço menos custo do produto menos imposto menos taxas menos comissão

Exemplo de um item vendido por aplicativo de entrega a R$ 25,00:

• Custo do produto com embalagem: R$ 14,00.
• Imposto (6%): R$ 1,50.
• Taxa do cartão no aplicativo (3,5%): R$ 0,88.
• Comissão do aplicativo (27%): R$ 6,75.

A margem de contribuição é 25 menos 14, menos 1,50, menos 0,88, menos 6,75, igual a R$ 1,87. Isso é 7,5% do preço.

Agora, se os gastos fixos da empresa representam 20% do faturamento, cada venda desse item precisaria deixar pelo menos R$ 5,00 só para ajudar a pagar o aluguel e os salários. Ele deixa R$ 1,87. Cada venda aumenta o prejuízo.

Os três resultados possíveis

Fazendo essa conta para todos os produtos, cada um cai em uma de três situações:

• Margem de contribuição negativa: o produto não paga nem o próprio custo e as taxas. Cada venda tira dinheiro da empresa.
• Margem positiva, mas menor que o percentual dos gastos fixos: o produto paga o próprio custo, mas não ajuda a pagar a estrutura. Na média, a empresa empata ou perde.
• Margem maior que os gastos fixos mais o lucro desejado: esse produto sustenta o resultado.

O que fazer com os produtos no prejuízo

1. Confira o custo. Muitas vezes o problema é um custo desatualizado ou incompleto: frete esquecido, embalagem que subiu, perdas não consideradas.
2. Recalcule o preço com todos os percentuais, usando a fórmula de divisão, e não somando percentuais em cima do custo.
3. Tenha preço por canal. O preço do balcão não pode ser o mesmo do aplicativo, porque as taxas são muito diferentes.
4. Avalie se o produto é estratégico. Alguns itens trazem o cliente para a loja, como o pão francês na padaria. Se for o caso, mantenha, mas sabendo quanto ele custa para a empresa.
5. Se não for estratégico e não der para ajustar, pare de vender. Produto que só tira dinheiro está ocupando espaço, estoque e tempo.

Comece pelos produtos que mais vendem

Se você tem centenas de itens, não precisa analisar todos de uma vez. Em geral, cerca de 20% dos produtos respondem por 80% do faturamento. Puxe o relatório de vendas, ordene pelos que mais vendem e comece por eles. Um ajuste ali faz muito mais diferença do que acertar o preço de um item que vende duas vezes por mês.

Resumo

• Faturamento alto sem sobra é o principal sinal de venda com prejuízo.
• Calcule a margem de contribuição de cada produto: preço menos custo, imposto, taxas e comissão.
• Se ela for negativa ou menor que o percentual dos gastos fixos, aquele produto puxa a empresa para baixo.
• Confira o custo, recalcule o preço e tenha preço por canal de venda.
• Comece pelos produtos que mais vendem.