Quanto preciso vender para ter lucro

"Eu só quero saber quanto preciso vender para sobrar dinheiro." Essa é uma das perguntas mais importantes que um dono de negócio pode fazer. E a resposta não é "o máximo possível". É um número, que pode ser calculado e transformado em meta para cada dia e para cada vendedor.

Neste guia você vai ver como chegar nesse número a partir do lucro que você quer ter, e como dividir a meta para que ela seja acompanhada no dia a dia.

Lucro não é o que sobra, é o que se planeja

Muita empresa espera o fim do mês para descobrir se teve lucro. O caminho mais seguro é o contrário: definir o lucro que você quer e calcular quanto precisa vender para chegar nele.

Para isso, você precisa de três números:

• Despesas fixas do mês, incluindo o seu pró-labore.
• Margem de contribuição em percentual: quanto sobra de cada venda depois do custo do produto, do imposto, da taxa de cartão e da comissão.
• Lucro desejado no mês.

A fórmula

Faturamento necessário = (despesas fixas + lucro desejado) dividido por margem de contribuição

Exemplo: despesas fixas de R$ 35.000,00, margem de contribuição de 55% e lucro desejado de R$ 30.000,00.

Faturamento necessário = (35.000 + 30.000) dividido por 0,55 = 65.000 dividido por 0,55 = R$ 118.181,82 por mês.

Para comparar: só para pagar as contas, sem lucro nenhum, essa empresa precisaria de R$ 63.636,36. Esse é o ponto de equilíbrio. Tudo o que for vendido acima dele forma o lucro.

Transforme o número do mês em metas

Um número de R$ 118 mil no mês não ajuda muito quando você está no balcão numa terça-feira. Ele precisa virar metas menores, que a equipe acompanha:

• Meta por dia: com 26 dias de funcionamento, são R$ 118.181,82 dividido por 26 = R$ 4.545,45 por dia.
• Meta por loja: com duas lojas de tamanho parecido, cerca de R$ 59.090,91 para cada uma. Se forem diferentes, divida pela participação de cada uma no faturamento.
• Meta por vendedor: com cinco vendedores, cerca de R$ 23.636,36 por mês para cada um.
• Meta em número de vendas: com ticket médio de R$ 50,00, são cerca de 2.364 vendas no mês, ou 91 vendas por dia. Para cada um dos cinco vendedores, cerca de 18 vendas por dia.

Dezoito vendas por dia é um número que o vendedor entende, acompanha e sabe se está perto ou longe de bater.

As três alavancas do faturamento

Se a meta parecer distante, lembre que o faturamento é formado por três coisas:

• Número de clientes que compram.
• Ticket médio: quanto cada cliente gasta por compra.
• Frequência: quantas vezes o mesmo cliente volta.

Aumentar um pouco cada uma delas costuma ser mais fácil do que dobrar só uma. Um aumento de 10% no ticket médio, por exemplo, oferecendo um produto complementar, já aumenta 10% o faturamento sem precisar de nenhum cliente novo.

E se a margem melhorar?

O faturamento necessário depende muito da margem. Na mesma empresa, com margem de 60% em vez de 55%:

Faturamento necessário = 65.000 dividido por 0,60 = R$ 108.333,33.

Quase R$ 10.000,00 a menos de vendas por mês para o mesmo lucro. Por isso, antes de pensar só em vender mais, vale revisar o preço e o custo dos produtos que mais vendem.

Gestão à vista

Metas só funcionam quando todo mundo enxerga onde está. Algumas práticas simples:

• Um quadro ou planilha com a meta do dia e o realizado, atualizado ao longo do dia.
• Acompanhamento semanal por vendedor, comparando com a meta.
• Conversa rápida quando a meta não está sendo atingida, para entender o motivo.

Respeite a sazonalidade

Nem todo mês vende igual. Datas comemorativas, férias, clima e o calendário do seu setor mudam o movimento. Em vez de uma meta igual para os 12 meses, olhe o histórico e distribua a meta anual de acordo com o peso de cada mês.

O lucro é da empresa

Um último ponto: o lucro planejado não é para pagar as contas pessoais do dono. Quem paga a vida pessoal é o pró-labore, que já está nas despesas fixas. O lucro fortalece o caixa, financia o crescimento e, uma parte dele, pode ser distribuída como resultado do negócio.

Resumo

• Comece pelo lucro que você quer ter, não pelo que sobra.
• Fórmula: (despesas fixas + lucro desejado) dividido por margem de contribuição.
• Transforme o número em metas por dia, por loja, por vendedor e em número de vendas.
• Margem melhor reduz o faturamento necessário para o mesmo lucro.
• Acompanhe as metas à vista e respeite a sazonalidade.