Curva ABC: onde focar a precificação

"Tenho mais de mil produtos cadastrados. Não tem como revisar o preço de tudo." É verdade. E nem é preciso. Na maioria dos negócios, uma parte pequena dos produtos responde pela maior parte do resultado. Descobrir quais são esses produtos é o que a curva ABC faz.

Neste guia você vai ver o que é a curva ABC, como montar a sua com um relatório simples e como usá-la para decidir onde ajustar preço primeiro.

A regra dos 80/20

A ideia por trás da curva ABC é conhecida como regra de Pareto: cerca de 80% do faturamento vem de cerca de 20% dos produtos. Os números exatos mudam de negócio para negócio, mas o padrão se repete. Poucos produtos carregam a empresa.

Esses poucos produtos são os que mais merecem atenção no preço, no custo e no estoque.

As três classes

• Classe A: os produtos que, somados, respondem por cerca de 80% do faturamento. Costumam ser em torno de 20% dos itens.
• Classe B: os que respondem pelos próximos 15% do faturamento.
• Classe C: todos os outros, que juntos representam cerca de 5% do faturamento, mas costumam ser a maioria dos itens.

Como montar a sua curva ABC

1. Puxe um relatório de vendas por produto de um período, de preferência três meses ou mais. A maioria dos sistemas de venda tem esse relatório pronto.
2. Ordene os produtos do maior para o menor faturamento.
3. Calcule a participação de cada produto no total, em percentual.
4. Some as participações, de cima para baixo, numa coluna de acumulado.
5. Classifique: até 80% do acumulado é A, de 80% a 95% é B, o restante é C.

Uma planilha simples resolve tudo isso em poucos minutos.

Curva ABC de faturamento e de margem

A curva por faturamento mostra o que mais vende. Mas o que mais vende nem sempre é o que mais deixa dinheiro. Por isso vale fazer uma segunda curva, pela margem de contribuição em reais de cada produto: quanto sobrou depois do custo, do imposto, das taxas e das comissões.

Veja dois produtos de uma mesma loja:

• Produto X faturou R$ 30.000,00 no mês, com margem de 15%. Deixou R$ 4.500,00.
• Produto Y faturou R$ 12.000,00, com margem de 50%. Deixou R$ 6.000,00.

Na curva de faturamento, X está muito acima. Na curva de margem, Y contribui mais para pagar as contas. As duas visões juntas mostram onde agir.

O que fazer com cada classe

Classe A

• Revise o custo completo e o preço primeiro destes produtos. Um ajuste pequeno aqui muda o resultado do mês.
• Nunca deixe faltar no estoque. Ruptura de um produto A é venda perdida e cliente insatisfeito.
• Negocie melhor com os fornecedores destes itens. Pequenos ganhos na compra viram margem.
• Ofereça produtos complementares junto, para aumentar o ticket médio.

Classe B

• Acompanhe de perto. Alguns podem subir para A com boa exposição.
• Revise o preço depois de terminar os produtos A.

Classe C

• Avalie se todos precisam continuar no mix. Muitos produtos parados ocupam espaço, prendem dinheiro e confundem o cliente.
• Alguns têm margem alta e servem para completar a compra. Esses valem manter.
• Produtos C com margem baixa e pouco giro são candidatos a sair.

Cuidado com o produto A de margem baixa

O caso mais perigoso é o produto que vende muito e deixa pouco. Ele dá a sensação de movimento, ocupa tempo e estoque, e não paga as contas. Antes de cortar, confira:

• O custo está completo? Pode haver frete ou imposto fora da conta.
• O preço está muito abaixo do mercado? Talvez haja espaço para um ajuste.
• Ele traz o cliente para comprar outros itens? Às vezes o papel dele é esse, e tudo bem, desde que seja uma decisão consciente.

Com que frequência refazer

Refaça a curva ABC a cada três meses, ou antes de datas importantes para o seu negócio. O comportamento das vendas muda com as estações, as tendências e os seus próprios ajustes de preço.

Resumo

• Cerca de 20% dos produtos fazem 80% do faturamento.
• Monte a curva com um relatório de vendas, ordenando e acumulando a participação.
• Faça também a curva por margem de contribuição: vender muito não é o mesmo que deixar muito.
• Revise preço e custo primeiro nos produtos classe A.
• Avalie se os produtos classe C de baixo giro e margem baixa precisam continuar.