Margem de lucro x markup: qual a diferença

"Comprei por R$ 50, vendi por R$ 100. Estou ganhando 100%." Essa é uma das frases que mais escuto de donos de pequenos negócios. E ela está errada. Quem dobrou o custo não está ganhando 100%, está ganhando 50%. Parece detalhe, mas essa confusão entre margem de lucro e markup é uma das razões pelas quais tanta empresa vende bem e não vê o dinheiro sobrar no fim do mês.

Neste guia você vai entender o que é cada um, como calcular os dois e por que é melhor trabalhar com margem do que com um markup tirado da cabeça.

O que é margem de lucro

A margem de lucro do produto é quanto sobra de cada venda depois de pagar o custo daquele produto, mostrado em percentual do preço de venda.

Um ponto importante: o produto, sozinho, não dá lucro. Quem dá lucro é a empresa. O que sobra de cada venda ainda vai ajudar a pagar aluguel, energia, funcionários e todas as outras contas do mês. Por isso o nome mais correto é margem de contribuição: é o valor que cada venda contribui para formar o lucro no final do mês. Neste guia vou usar margem de lucro, que é o nome que todo mundo conhece, mas guarde essa ideia.

A conta é simples:

1. Some o custo total do produto.
2. Diminua esse custo do preço de venda. O resultado é a margem em reais.
3. Divida a margem em reais pelo preço de venda e multiplique por 100. O resultado é a margem em percentual.

Exemplo: você compra uma camisa por R$ 20,00 e paga R$ 0,50 de frete por peça. O custo total é R$ 20,50. Se você vende por R$ 30,00, a margem em reais é R$ 9,50. Dividindo R$ 9,50 por R$ 30,00, chegamos a 0,3167. Multiplicando por 100, a margem é de 31,7%.

O que é markup

O markup é um número que multiplica o custo para chegar ao preço de venda. Ele não é percentual, é um multiplicador.

Se o custo é R$ 50 e você usa markup 2, o preço de venda é R$ 100. Se usa markup 3, o preço é R$ 150.

O markup é prático porque você aplica a mesma conta em vários produtos. O problema é de onde vem esse número. Muita gente escolhe 2 ou 3 porque ouviu falar, porque o vizinho usa ou porque "parece certo". E aí mora o perigo.

A conta que confunde: dobrar o custo não é ganhar 100%

Voltando ao exemplo do começo. O produto custa R$ 50 e é vendido por R$ 100. A diferença é R$ 50.

• Se você olha essa diferença em relação ao custo, R$ 50 sobre R$ 50 dá 100%.
• Se você olha em relação ao preço de venda, R$ 50 sobre R$ 100 dá 50%.

A forma usada no dia a dia da gestão, e a que faz sentido para enxergar o resultado da empresa, é a margem sobre o preço de venda. Ou seja: quem dobra o custo tem margem de 50%, não de 100%. E é dessa metade que ainda vão sair impostos, taxas de cartão, comissões e as contas fixas.

Mais um exemplo: custo de R$ 50 e venda por R$ 150. A margem em reais é R$ 100. Dividindo R$ 100 por R$ 150, temos 0,67. A margem é de 67%, e não de 200%.

Como transformar markup em margem

Se você já usa markup, vale saber qual margem ele entrega de verdade. A relação é sempre a mesma:

• Markup 1,5 dá margem de 33,3%.
• Markup 2 dá margem de 50%.
• Markup 2,5 dá margem de 60%.
• Markup 3 dá margem de 66,7%.
• Markup 4 dá margem de 75%.

Para fazer a conta com qualquer número: divida 1 pelo markup, diminua o resultado de 1 e multiplique por 100. Com markup 2,5, por exemplo: 1 dividido por 2,5 é 0,4. Diminuindo de 1, sobra 0,6. Margem de 60%.

E o caminho contrário, para saber qual markup usar a partir da margem que você quer: divida 1 por (1 menos a margem). Para margem de 40%: 1 dividido por 0,6 dá markup de 1,67.

Por que não chutar um markup

O markup certo não é um número universal. Ele depende da estrutura de custos da sua empresa: quanto você gasta com aluguel, funcionários, impostos, taxas, e quanto você vende por mês. Um markup bem calculado sai da análise do fluxo de caixa e do resultado da empresa, não da cabeça.

Quando o número é chutado, acontece uma de duas coisas:

• O markup fica baixo. O preço parece bom, as vendas acontecem, mas o que sobra de cada venda não cobre as contas. A empresa cresce em movimento e não em dinheiro.
• O markup fica alto. O preço passa do valor que o cliente percebe no produto, e ele vai comprar em outro lugar.

Por isso a recomendação é trabalhar a partir da margem que você quer ter, somada a um custo bem calculado. Você decide quanto quer que sobre de cada venda e monta o preço a partir disso, em vez de aplicar um multiplicador sem saber o que ele entrega.

Antes de calcular, confira o custo

Margem e markup só funcionam se o custo estiver certo. E é no custo que mais se erra. Antes de fazer qualquer conta, veja se você incluiu:

• Frete, dividido entre os itens da nota. Se a nota tem 10 itens e o frete foi R$ 50, cada item recebe a sua parte.
• Embalagem: sacola, caixa, fita, etiqueta. Em alguns negócios ela custa quase tanto quanto o produto.
• Imposto pago na compra, como a substituição tributária, que vem destacada na nota.
• Perdas: produto que vence, quebra, mancha ou some. Elas também têm custo.

Um custo menor do que o real faz a margem parecer maior do que é. E aí a conta não fecha no fim do mês, mesmo com tudo parecendo certo no papel.

Margem de lucro não é o lucro da empresa

Mesmo com margem e custo certos, falta um passo. Do valor que sobra em cada venda ainda saem as despesas que acompanham a venda: imposto sobre a venda, taxa da maquininha, taxa de aplicativo de entrega e comissão de vendedor. O que sobra depois disso é a margem de contribuição de verdade.

E é a soma das margens de contribuição de todas as vendas do mês que precisa pagar as despesas fixas. Só o que sobrar depois disso é lucro. Por isso olhar só para a margem de um produto, sem enxergar a empresa inteira, engana.

Resumo

• Margem de lucro é quanto sobra de cada venda, em percentual do preço de venda.
• Markup é o número que multiplica o custo para formar o preço.
• Dobrar o custo dá margem de 50%, não de 100%.
• Markup chutado pode deixar o preço sem lucro ou caro demais.
• Antes de qualquer conta, o custo precisa estar completo: frete, embalagem, impostos da compra e perdas.
• O produto contribui para o lucro, mas quem dá lucro é a empresa.