Neste guia
"Eu tenho de tudo na loja, mas o cliente leva só uma coisa." Muitas vezes o problema não é falta de produto, e sim a forma como o mix está montado e exposto. O cliente entra com uma intenção, e se não enxerga rapidamente o que combina com ela, sai com a compra mínima.
Neste guia você vai aprender a separar o que é principal do que é complementar, ajustar o mix e organizar a loja para que cada venda leve mais do que um item.
O que é mix de produtos
Mix é o conjunto de itens que você vende. Um mix bom não é o maior, é o que tem equilíbrio: poucos produtos fortes que atraem o cliente e produtos que se encaixam neles. Comprar item aleatoriamente, sem olhar o que vende, cria estoque que ninguém procura.
Passo 1: descubra seus itens principais
Os itens principais são os que trazem o cliente até a loja. Quase todo sistema de vendas tem um relatório de curva ABC, que organiza os produtos assim:
- Curva A: os que mais vendem.
- Curva B: os que vendem de forma intermediária.
- Curva C: os que quase não saem.
Os itens da curva A são o seu ponto de partida. É em torno deles que o mix deve ser construído.
Passo 2: liste o que complementa cada item principal
Para cada produto de curva A, pergunte: o que o cliente costuma precisar junto com ele? Alguns exemplos:
- Mercado: quem compra macarrão pode levar molho, queijo ralado, panela, escorredor e até vinho.
- Loja de roupas: quem compra calça pode levar cinto, meia, bolsa ou sapato.
- Papelaria: quem compra caderno pode levar caneta, marcador e mochila.
- Pet shop: quem compra ração pode levar petisco, comedouro e brinquedo.
O objetivo é pensar na necessidade completa do cliente, e não só no produto que ele veio buscar.
Passo 3: conferir o que você já tem
Muitas vezes o complemento já está no estoque, só que escondido. O cinto atrás do balcão, o queijo ralado em outro corredor. O cliente não pede o que não vê. Aproximar os complementos dos itens principais é a medida mais barata para aumentar o valor de cada venda.
Em outros casos, falta o item. Aí vale comprar uma quantidade pequena de teste e acompanhar se ele sai. Não é preciso trocar o mix inteiro.
Passo 4: tirar o que não gira
Os itens da curva C pesam no caixa. Eles ocupam espaço, prendem dinheiro e não geram vendas. Antes de eliminá-los, avalie:
- se algum deles é complemento importante de um item de curva A;
- se pode ser vendido em promoção para virar caixa;
- se vale a pena continuar comprando.
O dinheiro liberado deve ser investido nos itens que vendem e nos seus complementos.
Passo 5: organizar a exposição
Algumas ideias práticas:
- Agrupe por necessidade, e não só por categoria. Coloque junto o que é usado junto.
- Exponha o complemento na altura dos olhos, perto do item principal.
- Use placas simples sugerindo o uso, como "combina com".
- Treine a equipe a perguntar o que mais o cliente precisa, sem insistir.
- Revise todo mês o que está parado e o que está saindo.
O efeito no resultado
Um cliente que antes levava um item de R$ 80 e passa a levar mais um de R$ 20 eleva o ticket em 25%. Se isso acontece com parte dos clientes, o faturamento sobe sem novo cliente, sem desconto e sem anúncio. A margem dos complementos costuma ser boa, o que ajuda o lucro.
Cuidado com o excesso
Mix grande demais confunde o cliente e enche o estoque. Escolha complementos coerentes com o perfil da loja e com o público. Se não faz sentido com o negócio, não faz sentido na prateleira.
Resumo
- Descubra os itens principais pela curva ABC.
- Liste o que complementa cada um e deixe à vista.
- Tire ou liquide os itens da curva C, com critério.
- Organize a exposição por necessidade do cliente.
- Compare o ticket médio antes e depois.
