Neste guia
"Em material de construção, a margem é baixa e todo mundo compara preço." É verdade para alguns itens, mas uma loja de material tem milhares de produtos, e não faz sentido tratar todos do mesmo jeito. O cimento é comparado em toda esquina; o rejunte, o chuveiro e a ferramenta não. Quem aprende a separar esses grupos monta preços melhores.
Neste guia você vai ver o que é diferente na conta desse negócio, como incluir frete, perdas e venda fracionada, e como definir margens por tipo de produto.
O que é diferente nesse negócio
- Muitos itens, com giro e margem muito diferentes entre eles.
- Venda fracionada: o saco, a caixa de piso, o metro, o quilo, o metro cúbico.
- Perdas por quebra, umidade, validade e manuseio.
- Produtos pesados, com frete de compra e de entrega caros.
- Substituição tributária em vários produtos.
- Obras e empreiteiros, que compram em volume e pedem prazo.
O custo real começa na nota
O custo de um produto de revenda inclui o preço da nota, o frete de compra rateado entre os itens e o imposto pago na compra, nos casos de substituição tributária. Quando o produto já tem o imposto pago na origem, ele entra no custo e não deve ser cobrado de novo na conta do imposto sobre a venda. Confirme com o seu contador quais produtos da loja estão nessa situação.
Exemplo: piso cerâmico por metro quadrado
Uma caixa com 2,5 m² de piso, comprada por R$ 100,00, com R$ 4,00 de frete rateado. O custo da nota é R$ 104,00.
Perda por quebra. Suponha que 3% do que a loja compra se perde no manuseio. Para que as caixas vendidas paguem as que quebraram, o custo efetivo é 104,00 dividido por 0,97 = R$ 107,22.
Percentuais. Imposto 6%, cartão 3%, despesas fixas 18% e lucro 12%. Soma de 39%.
Preço da caixa = 107,22 dividido por (1 menos 0,39) = 107,22 dividido por 0,61 = R$ 175,76.
Preço por metro quadrado = 175,76 dividido por 2,5 = cerca de R$ 70,30.
Sem considerar a perda e o frete, o metro quadrado seria calculado com 100,00 dividido por 2,5 = R$ 40,00 de custo, e o preço sairia cerca de 7% abaixo do necessário (R$ 65,57 por metro quadrado, contra R$ 70,30).
Venda fracionada
Quando o cliente compra só alguns metros, e não a caixa fechada, a loja fica com as sobras e o trabalho de separar. Duas opções:
- Cobrar um pouco mais no m² avulso, para cobrir a sobra da caixa aberta.
- Vender só a caixa fechada em produtos de lote, como cerâmica e porcelanato.
O mesmo vale para itens vendidos a granel, como parafuso e prego: o custo do pacote dividido pela quantidade, mais a perda e o tempo de pesar ou contar.
Margens diferentes por tipo de produto
Pense em três grupos, ajustando a margem a cada um:
- Produtos de comparação, como cimento, areia e tijolo: o cliente sabe o preço de cabeça e pesquisa. Margem menor, volume maior. Eles trazem o cliente para a loja.
- Complementos e acabamentos, como argamassa, rejunte, tintas e acessórios: o cliente compra porque está ali, e a comparação é menor. Margem maior.
- Ferramentas e itens de conveniência: compra rápida, margem maior.
Use a curva ABC para saber quais são os itens que mais vendem e mais deixam margem, e comece a revisão de preços por eles.
Frete de entrega
Entrega de material pesado custa caro. Calcule o frete médio por entrega e trate-o como o frete de venda: percentual do pedido, valor mínimo para entrega grátis ou cobrança por região. Entregar um saco de cimento de graça pode custar mais que a margem da venda inteira.
Obras e prazo
Construtores e empreiteiros costumam pedir preço de volume e pagamento a prazo. Faça um preço de atacado com base nas despesas que realmente diminuem na venda grande e inclua o custo do prazo, como na venda parcelada. Desconto grande sem conta sai do lucro.
Resumo
- O custo inclui frete de compra, imposto de compra e perdas.
- Inclua a perda dividindo o custo por (1 menos o percentual de perda).
- Trate a venda fracionada com um pequeno acréscimo ou venda só a caixa fechada.
- Use margens diferentes para produtos de comparação, complementos e ferramentas.
- Calcule o frete de entrega e dê preço de volume com conta, nunca no chute.
